Eşit Şartlarda Rekabet

Bir zamanlar hayat sigortası satıyordum ve bu çok ilginç bir meslekti. Latin Alfabesiyle yazılmış fiyatları listeleyen büyük bir oran defterim vardı. Her zaman benimle gelip fiyatları okuyacak birini işe alacak gelirim yoktu. En nihayetinde geçimini sağlamaya çalışan bir satıcıydım, bir yönetici değil. Braille’e de aktaramazdım çünkü bunun için yeterli okuyucu ve zaman yoktu. Zaman olsaydı bile birkaç cildi sürekli taşımam zor olurdu. Yani bu pratik olmazdı.

Başka bir sorunum daha vardı: Şirket, yeni sözleşmeler ve prosedürler ortaya çıktıkça oran defterini değiştiriyordu. Peki ben ne yapacaktım?

Potansiyel müşterilerimden ihtiyacım olan bilgileri aramalarını isteyebilirdim ancak bu sorunlu olurdu çünkü defter sahip olmalarını istemediğim bilgileri içeriyordu. Onları aldatmaya çalışmıyordum ancak bir satıcıysanız, müşterilerinizden üreticinin kataloğuna bakmalarını ve ne tür bir fiyatlama yaptığınızı görmelerini istemezsiniz. Psikoloji bakımından kötüdür. Ayrıca, müşterilerimin çoğu istediğimi verimli bir şekilde bulamazdı. Ama daha da kötüsü, bana olan güvenlerini yitirirlerdi. Bunu yapmış olsaydım, sigorta işlerini halletmek için yetkin olduğuma inanmazlardı.

Ya bu problemi çözecektim ya da sigorta satmayı bırakacaktım. Bu arada, sigorta işini almaya çalıştığımda ilk şirket beni işe almayacaklarını ancak daha deneyimli bir acente adına satış yapmama ve istersem komisyonları onunla paylaşmama izin vereceklerini söylemişti. Kabul etmedim. Sonra gittim beni işe kabul eden bir şirket buldum.

Oran defteriyle çalışmam için bir formül veya kısayol bulmaya çalıştım. Eğer bir sözleşmedeki yıllık primi biliyorsam, altı aylık primin (bir müşteri bu şekilde ödemeyi tercih ederse) onun %51’i olacağını öğrendim. Üç aylık prim %26, aylık prim ise %10 oluyormuş. Bu bilgi beni uzun yazılardan kurtarmıştı. Bir şeyin %51'ini, %26'sını veya %10'unu bulmak çok zor değil. %10 kolaydır, tek yapmanız gereken bir noktanın yerini değiştirmektir.

Sonra işin diğer ucundan, zor kısmından başladım. Belirli yaştaki bir bireyin belirli bir sözleşme için ne kadar ücretlendirileceğini biliyorsam, aynı sözleşmenin diğer yaştaki bir bireye neye mal olacağını belirleyebileceğim bir formül olduğunu öğrendim.

Keyfi olarak 26 yaşını aldım ve (o yaştaki bir kişi için tüm hayat sigortası sözleşmesi primlerini ezberleyerek) 50, 60 veya başka bir yaştaki bir kişi için yarıyıllık, üç aylık veya aylık primi hesaplayabilirdim. Çoğunlukla on beş ya da yirmi çeşit sözleşme sattığımız için (birkaç egzotik şey vardı ama normalde satılmıyorlardı), ihtiyacım olan tüm bilgileri (sözleşmenin adı ve 26 yaş için yıllık prim) bir veya iki Braille kartına koyabilir ve cebime koyabilirdim, böylece kimse onlara baktığımı bile bilemezdi.

Rakiplerimin de bu tür verilere sahip olabileceği aklıma geldi. Oran kitabı oran kitabıdır.  Bu yüzden düşündüm ki "Eğer bizim oranlarımız böyleyse, onların oranları nasıl acaba?" Bu yüzden bazı rakiplerimi bana sigorta satmaları için evime çağırdım ve sözleşmeleri hakkında bazı çıkarımlar yaptım. Çıkarımlarımdan bir formülü geliştirip denedim ve formülümün isabetli olduğunu gördüm.

Yağmurlu bir gecede, oldukça varlıklı bir adamı görmeye gittim, nispeten büyük bir hayat sigortası sözleşmesi satın alabilecek (ve satın almayı amaçlayan) birisiydi kendisi. Birisine çok iyi bir komisyon çıkaracaktı. Kıymetli şeyler her zaman onları isteyen insanlardan daha azdır ve bu durumda çoğumuz bu adamın sigorta işini istiyorduk ancak sadece birimiz bunu alacaktık. Ve bunu açıklamanız, kör olduğunu söylemeniz ya da "Bunu neden yapmadığımı size söyleyebilirim" demeniz önemli değildi. Sadece bir şey önemliydi: Yaptın mı, yapmadın mı? Test buydu.

Bu yüzden onu görmeye gittim ve o da bu sigortayı satın almayı düşündüğünü söyledi. Dedim ki, "Pekâlâ, eğer yaparsanız size bu miktara mal olacak."

“Diyelim ki” dedi, “Bunu yılda iki kez, altı ayda bir ödemeye karar verdim?”

“Bunu yapabilirsiniz” dedim ve “Eğer yaparsanız size bu miktara mal olur.”

“Bu sigortayı diğer şirketten satın almayı düşündüm” dedi. “Pekâlâ” diye cevap verdim, “Onlar iyi bir şirket ve sözleşmeyi onlardan satın alırsanız size bu kadarına mal olacak.” Ve ona diğer şirketin ve benim sözleşmemin avantaj ve dezavantajlarını elimden geldiğince dürüstçe anlatmaya devam ettim.

Sonra, dedi ki “Sana sigorta işimi vereceğim çünkü sanırım ne yaptığını biliyorsun. Geçen gece buraya hiçbir şey bilmeyen bir arkadaş geldi. Ona her soru sorduğumda, elindeki o küçük deftere bakmak zorunda kaldı.”

Şimdi, ben de herkes kadar tembelim. Hepimizin buna eğilimi var ve eğer tembelliğin harcadığınız emekten verimli sonuçlar almak anlamına geldiğini doğru bir şekilde anlarsanız, tembel olmanın yanlış bir tarafı yoktur. Son derece uygundur. Ama birçok insan nasıl tembel olunacağını bilmiyor. Önceden çok çalışırsanız, yapmak istediğiniz her şeyi yapmak için size daha fazla zaman tanıyacak ve bunu daha etkili bir şekilde yapabilir ve başka bir şey yapmak için daha fazla zamanınız olacaktır.

Eğer görebilseydim, muhtemelen hiçbir zaman tüm bu şeyleri avlamak ve akıl yürütmek için motive olmazdım. Ama yaptığımda muazzam bir avantaj ve imkân olduğunu kanıtladı. Yine de birçok insan bana sigorta satmakta engelli olduğumu söylerdi çünkü kördüm ve oran defterimi okuyamazdım. Ve bu konuda bir şey yapmasaydım haklı olurlardı.

Hayatımın bir bölümünde öğretmenlik de yaptım. Körler için bir okulda, kör öğretmenlere çok saygı duyulmadığı bir günde öğretmenlik yaptım. Soru şuydu: “Kendi ağırlığımı koyabilir miydim ve (özellikle) disiplini koruyabilir miydim?” Benim için işe yarayan bazı yöntemler buldum.

Birinci dersin başında öğrencilere bir konuşma yaptım. Onlara "Yeni bir ilişkiye giriyoruz" dedim. (Bu kulağa hoş ve bürokratik geliyor, değil mi?) "Yeni bir ilişkiye giriyoruz ve barış içinde yaşayabiliriz ya da savaşa girebiliriz. Barışçıl bir ilişkiye girersek hepimiz mutlu mesut yaşayabiliriz. Öte yandan, benimle savaşa girmeyi seçerseniz sahip olmadığınız bazı avantajlara sahibim. Siz de benim sahip olmadığım veya düşünemediğim bazı avantajlara sahip olabilirsiniz. Ama size benim avantajlarımın ne olduğunu söyleyeyim.”

"Size ödev veririm ya da vermem. Size bir ya da iki dakika içinde büyük bir sıkıntı verecek ödevler verebilirim. Bir gün (şimdi anlasanız da anlamasanız da) karnelerinizde benden güzel not veya takdir varsa size yardımcı olacaktır, belki çok fazla işinize yaramayacaktır ama küçükte olsa etkisi olacaktır.

"Ama bunun ötesinde, benimle çatışmaya girmeye çalışırsanız beni gafile almayı başaracağınız zamanlar olacaktır çünkü benim de zayıf noktalarım var. Yani bazen kazanacaksınız. Ama bunun diğer tarafında ise şu var: Sizin de zayıf noktalarınız var, bu yüzden bazen kaybedeceksiniz ve ben de sizi yakalayacağım. O halde, benimle barış içinde yaşamaya çalışmanızı sizin için cazip kılıp kılamayacağımı göreceğiz. Eğer mümkünse barışı seçerim ama gerekirse savaşa girmeye hazırım." Onlara o konuşmayı yaptım ve derse başladım.

Johnny Lindenfellow adında bir öğrencim vardı, o zamanlar yedinci ya da sekizinci sınıftaydı. Her fırsatta aklına gelebilecek her türlü uyuzluğu yapardı ve bu konuda bir uzmandı.

Onunla mantıklı bir şekilde konuşmaya çalıştım. Ona iyi davranmaya çalıştım. Ona okulun ve insanlığın iyiliği hakkında yalvardım. Onunla uyumlu bir şekilde yaşamak istediğimi açıkça belirttim. Ama hiçbir şey işe yaramadı. Onunla iyi geçinmem mümkün değildi. Hiçbir şey fark yaratmadı. Aslında ne zaman ona bir ceza versem, kendi sertliğinin kanıtı olarak bununla övünüyor gibiydi.

Bu yüzden taktiklerimi değiştirdim. Bir gün hoşuma gitmeyen bir şey yaptığında, "Johnny, lütfen dersten sonra kalır mısın?" dedim.

Onun zevkten dört köşe olduğunu hissedebiliyordum. Onu öldürmeme izin verilmediğini, yapabileceklerimin bir sınırı olduğunu biliyordu.

Dersten sonra yalnızken "Johnny, seninle benim aramda uzun bir çatışma oldu ve şimdi sana ne yapacağımı söylemek istiyorum. Bildiğin gibi bu okulda diğer İngilizce derslerini de öğretiyorum. Yaklaşık iki saat içinde bir İngilizce dersi vereceğim ve o sınıfta birilerinin yaramazlık yapması için bir ortam yaratacağım.”

"Bunu başarmanın bir yolunu düşünmek zor değil. Sonra yaramazlık yapan öğrenciye, "Neden Johnny Lindenfellow gibi iyi bir çocuk olamıyorsun?" diyeceğim. Seni bu okuldaki en nefret edilen çocuk yapana kadar bunu tekrar tekrar yapacağım. Her gün elli kez savaşacaksın. Seni öldüresiye dövecekleri gün gelene kadar Derse girdiğim her sınıfa sana “İyi bir çocuk” diyeceğim. Her zaman savaşacaksın."

"Bunu bana yapamazsın" diye itiraz etti. "Evet, yaparım!" dedim. "Bal gibi yaparım.“ “İyi geçinmek istiyorum" dedi.

"Ben de istiyorum" dedim. "Her ikisine de hazırım, barış ya da savaş. Bana psikolojik savaş ilan ettin ve artık bu konuda pasif olmaya hazır değilim. Şimdi tüm silahlarımı hazırlayıp seninle savaşa gireceğim."

"İyi geçinmek istiyorum" diye tekrarladı. "İyi" dedim ve iyi arkadaş olduk ve bir daha sorun yaşamadık.

Bu, disiplini korumanın bir yoluydu. Çocuğa zararı yoktu. Aksine ona faydası oldu. Kesinlikle bana faydası oldu.

Okulun dışında uygulanabilecek çok etkili bir teknik daha keşfettim. Bir gün bir öğrenci okul kurallarına aykırı bir şey yaptı. Ertesi güne kadar bu konu hakkında hiçbir şey söylemedim. Sonra dersin ortasında konuşmama ara verdim ve şöyle dedim: "Dün Frances, bu kuralı ihlal ettin ve cezan budur" diye belirttim. Başka bir kelime etmeden derse geri döndüm.

Kimse fazla bir şey söylemedi ama insanları düşündürdüğünü duyabiliyordum. Bir ya da iki gün içinde başka birini yaramazlık yaparken yakaladım ve iki gün boyunca bundan bahsetmedim. Bir dahaki sefere üç gün gitmesine izin verdiğimde, sonra bir hafta, sonra iki hafta ve sonra üç hafta. Böylece suçlu, suçunun tespit edilip edilmediğini asla bilemezdi ve gerilimin ıstırabı zevki önemli ölçüde azaltırdı.

Öğrenciler yakalanıp yakalanmadıklarını ya da baltanın ne zaman düşeceğini asla bilemezlerdi. Çoğu zaman öğretmenler bir zamanlar öğrenci olduklarını unuturlar ve bazı öğrencilerin yürütürken zevk aldıkları ve her zaman kazandıkları psikolojik savaşa herhangi bir yaratıcılıkla karşılık vermezler.

Sınıfımda bir kuralımız vardı. Eğer birisi bir şey getirip orada bırakırsa ve ben onu bulursam, o kişi oturup bir küt kör kalemi ve iyi hizalanmamış eski bir tablet kullanarak bir sayfa dolusu tam Braille hücresi yazmak zorunda kalırdı. İşin benim yanımda yapılması gerekiyordu, böylece bireyin işi bitirdiğini biliyordum. Birisi sınıfa kitabını, kağıtlarını veya ders için getirilmesi gereken herhangi bir şeyi getirmediyse aynı kural geçerliydi.

Bir keresinde kütüphanede görevliyken son sınıf başkanı bana yazılı bir kitap özeti getirdi. Kütüphane masasından çağrıldım. Saatin sonunda ayrıldığımda özeti yanıma almayı unuttum. Ertesi gün İngilizce dersime geldiğinde, bana özeti veren öğrenci masama doğru yürüdü ve özeti bana verdi. Tek kelime etmedi. Sadece önümde durdu. Belli ki bütün öğrenci arkadaşlarını hazırlamıştı. Herkes öylece oturdu ve bekledi.

"Beni suç üstü yakaladın" dedim. "Dahası, başka bir şey yaptın. İşi sulandıracak hiçbir şey yapmadın. Gelip benden bir şey yapmamı istemedin. Bana bir konuşma yapmadın. Sadece kanıtları getirdin ve ortaya koydun. Bu nedenle, bugün kütüphanede tablet ve kalemi getireceğim ve gelip masanda oturacağım. Senin yanında her bir noktayı basacağım ve tamamlanmış sayfayı sana sunacağım."

Bu tiyatroyu bilerek planladığımı, kitap özetini bilerek yerleştirdiğimi ve yaptığı şeyi yapacağı umuduyla hesaplı bir şekilde unuttuğumu söylemek isterdim. Ama hayır. O kadar sivri zekalı değilim. Ancak bu deneyimden çok güzel dersler çıkardım, aynı olayın bir dahaki sefere olacağını varsayarsak elbette. Harikalar yaratmıştı. Öğrencilere esnekliğe eğilimli olduğumu, kibirli olmadığımı, koyduğum kuralları ciddiye aldığımı ve kuralların üstünde olmadığımı hissettirdi. Çok olumlu etki yarattı ve eğer bunu düşünecek bilgeliğe sahip olsaydım, kesinlikle olduğu gibi sahnelerdim. Ama yapmamıştım. Sadece durumdaki olasılıkları gördüm ve onlardan yararlandım. Hikmetli birisi, şansın fırsat ve hazırlığın buluştuğu yer olduğunu söylemiş.

Körler olarak birçoğumuz giremediğimiz işlere girebiliriz ama giremiyoruz çünkü başkaları tarafından bize yetkin, etkili ve verimli olamayacağımız söyleniyor ve biz de buna inanıyoruz. Bize en basit rutin görevleri yerine getirdiğimiz için “dahi” olduğumuz söyleniyor ve bu sözde "iltifat" ile gurur duyuyoruz.

sıkça potansiyel eşitliğimizi önemsiz bir şey için satarız. Örneğin, yağmur yağıyorsa ve bavullar bir kapının hemen önünde ve kolayca erişilebilen bir arabaya yüklenecekse, mükemmel derecede sağlıklı bir kör kişi kapalı bir yerde beklerken gören bir kişi şöyle deseydi, neredeyse hiç kimse bunun hakkında bir şey düşünmezdi: "Sen burada dur. Arabayı ben yüklerim." Islanmak hoş değildir, özellikle de yeni preslenmiş kıyafetleriniz varsa. Biliyorum. Ben de yaşadım. Ve eğer kimse sizden yapılması gereken her ne ise onun için yardım etmenizi beklemiyorsa, bu az beklentiden faydalanmak cazip gelebilir.

Bu, hayatta başarılı olmak için nasıl davranılacağını bilecek kadar mantıklı olma meselesidir. Eğer o kapıda durmamdaki amacım, arabayı yüklemek için sadece bir kişiye ihtiyaç duyulduğu ve herkesin ıslanmasının bir anlamı olmadığıysa, sorun değil. Ama eğer amacım kör olduğum için durup beklemekse, bir dahaki sefere eşit muamele görmediğimde şikâyet etmeye hakkım yok.

Mesleki anlamda başkalarıyla gerçekten eşit şartlarda rekabet edebileceğime inanıyorum. Bir sorunum olduğunda, bunun nedeninin herhangi birinin bana kötü ya da kaba olmak istediği için olduğuna inanmıyorum. Çünkü insanlar benim şu ya da bu şeyleri yapmamın beklenemeyeceğini kanıksamışlar. Ve bazen benim de bazı şeyleri yapabileceğime inanmadığım oluyor.

Başkasını ikna etmeden önce kendimi ikna etmem gerektiğini biliyorum. Başkaları kadar iyi geçinebileceğime gerçekten inanmalıyım. Buna inanmadığım sürece, diğer insanların buna inanmasını nasıl bekleyebilirim? Büyük ölçüde, gören toplum bana ve diğer körlere kalplerimizde kendimiz hakkında inandığımız şekilde davranacak.

Kaynak:

İlk yayımlandığı yer: THE FREEDOM BELL NFB Tanecik Kitapları 2

Tarih: 1992

Editör: Kenneth Jernigan